Für die Teilnehmer der Industrieversicherungswirtschaft werden wir in den nächsten Tagen eine neue Serie veröffentlichen: Die Zukunft der Industrieversicherungswirtschaft
Gliederung
Anforderungsprofil des Kunden
Kosten
Wertschöpfungskette und Haftung
Bagatellschäden und Schadenverhütung
Produktionsinnovation
5.1. Grundproblem
5.2 Systematische Produktentwicklung
5.3 Versicherung von Bilanzstörungen: Beispiel einer Produktidee
Ethik der Marktteilnehmer
Substitution der Industrieversicherer?
7.1 Nur vorhersehbare Risiken werden versichert!
7.2 Captives übernehmen Versichererfunktion!
7.3 Geldwechselgeschäfte beenden!
7.4 Von Risikofreude zu -aversion!
7.5 Von der Vision zur Routine
7.6 Nichtbeherrschung der Risikogesellschaft
1. Anforderungsprofil des Kunden
Erstklassige Produkte, auch solche, die die Entwicklung von neuen Märkten (Emerging Markets) unterstützen, ausgezeichnete Schadenregulierung, faire Prämien und eine effiziente Administration, das Ganze eingebettet in Kontinuität. Mehr bracht kein Industriekunde, aber bitte auch nicht weniger
2. Kosten
Wie das folgende Beispiel es beweist, “verbrennen” wir fast 50 Prozent der Prämie ohne Risikotransfer-Leistung.
Von € 116.000,- Prämie verbleiben für die Finanzierung von Schäden € 65.000,- d.h. € 51.000,- sind Kosten: Relation 44% zu 56%.
€ 100.000,- Prämie
+ € 16.000,- Versicherungssteuer 16% in Deutschland
= € 116.000,- Cash out
- € 35.000,- Kosten 35% einschließlich Maklercourtage
- € 16.000,- Versicherungssteuer nicht abzugsfähig wie Mehrwertsteuer
= € 65.000,-
Die Kunden werden dies à la longue nicht akzeptieren. Sie werden stärker als bisher alternative Risikofinanzierungen wählen.
Die Versicherungssteuern sind nicht abzugsfähig. Sie müssen insofern der Mehrwertsteuer gleichgesetzt werden; es geht um einen Gleichbehandlungsgrundsatz den die Industrieverbände einfordern sollten.
3. Wertschöpfungskette und Haftung
Rückversicherer - Erstversicherer - Versicherungsmakler - Kunde haben die betriebswirtschaftlichen Prozesse nicht ausreichend miteinander verzahnt und nicht schnittstellenoptimiert. Die Doppelspurigkeiten zwischen Versicherer und Makler sind leidlich bekannt. Sie lassen sich beseitigen, durch differenzierte Pflichtenhefte in denen die Wertschöpfungsketten und die gemeinsamen Prozessketten definiert, sauber abgegrenzt und organisiert werden. Dadurch werden auch Fehler vermieden, die in unserer Branche zum Teil eine Existenz bedrohende Dimension haben. Dies zeigt folgendes Beispiel: Zehn Tage nach Bauabnahme wurde eine neue Fabrik überschwemmt: Totalschaden € 80 Mio. Sie war nicht sachversichert, da der Übergang von der Bauwesen zur Sachversicherung weder organisiert war, noch kontrolliert wurde. Der Versicherungsmakler in Frankreich fand eine befriedigende Lösung für den Kunden. Der Imageschaden für ihn war enorm, weil die Presse darüber berichtete. Solche Fälle können nur vermieden werden, durch Pflichtenhefte deren Einhaltung gnadenlos kontrolliert werden muss.
Ein Pflichtenheft sollte auch die Basisfür die Zusammenarbeit zwischen Kunde und Versicherungsmakler sein. Nur so erreichen Sie als Kunde eine intersubjektiv überprüfbare Sicherheit auf Ihrer Prozesskette und reduzieren Ihre Haftung als angestellter Manager oder Sie sichern Ihr Investment.
4. Bagatellschäden und Schadenverhütung
62 Prozent der Schäden weltweit sind hausgemacht. Es kann beispielsweise nicht Aufgabe der Kranken- und Unfallversicherer sein, die Kosten für Fußverletzungen zu übernehmen, weil mehr als 500 Teilnehmer der Street Parade in Zürich in 2005 barfuß herumspazieren und in Glasscherben traten! Im Kleinschadenbereich sind es mehr als 90%. Die Bagatellrisiken sind mitverantwortlich für die Kostenexplosion im Gesundheitswesen.
Als Industriekunde sollten Sie sich Ihrer Verantwortung bewusst sein und entsprechend handeln. Es wird Ihnen spätestens deutlich, wenn Sie sich vergegenwärtigen, dass 50% der Prämien für Personenversicherungen von Ihnen als Arbeitgeber finanziert werden. Die Gesamtkosten für Personenversicherung sind ein wesentlich höherer Kostenblock als für die übrigen Versicherungen. Insofern spielt Ihr Engagement für das Risk Management der Personenversicherung eine zentrale Rolle.
Mit Appellen kommen Sie nicht weiter. Sie haben nur Erfolg mit einem Schadenverhütungskonzept. Es gibt mittlerweile Unternehmen die Ihre Mitarbeiter unter anderem verpflichtet haben, regelmäßig Sport zu treiben und die Kosten für das Fitnessstudio z.B. ganz oder teilweise übernehmen.
5. Produktinnovation
5.1 Grundproblem
In unserer Branche kocht jeder seinen eigenen Brei. Die Marktteilnehmer halten ängstlich Informationen über Neuerungen, Produkte zurück.
Die Geheimniskrämerei zwischen den Märkten (= Makrokosmos), den lokalen Versicherern und den Maklern (= Mikrokosmos) und untereinander – mit anderen Worten – die individuelle und damit kostenintensive Anhäufung von Einzelwissen, das nicht verwertbar ist, das ist das Hauptproblem der Versicherungswirtschaft.
Alle bestehenden Versicherungsprodukte sind deutlich verbesserungsbedürftig. Dies ist keine Herkules- sondern eine Fleißaufgabe, gepaart mit einer ordentlichen Portion Zivilcourage, um es hausintern durchzusetzen.
5.2 Systematische Produktentwicklung
Aus der Perspektive des Industriekunden hat die Versicherungswirtschaft hier eine Großbaustelle (einschließlich mehrstöckiger Tiefgarage). Die Produkte, die Sie brauchen sind teilweise nicht im Angebot. Warum?
Die klassischen Versicherungsprodukte basieren weitgehend auf dem Anforderungsprofil unserer „alten“ Produktionsvolkswirtschaft. Die Transformation zur Kommunikationsgesellschaft mit den daraus resultierenden Risiken und Versicherungsbedürfnissen, werden weitgehend ignoriert.
Beispiel: Für ein Telekommunikationsunternehmen ist das Feuerrisiko des Anlagen- und Umlaufvermögens untergeordnet verglichen mit der Betriebsunterbrechung infolge Ausfall der EDV, wenn mehrere Monate lang keine Rechnungen gedruckt werden können. Dieser „Eigenschaden“ ist zurzeit nicht versicherbar. Wir notieren mit großem Bedauern, dass die Feuerversicherer lieber versicherungstechnische Besichtigungen und Verbandstarife der höheren Art optimieren.
Systematische Produktentwicklung d.h. sorgfältige Bedarfsanalyse, Prüfung der Versicherbarkeit, Entwicklung marktfähiger Produkte muss in einem kreativen Prozess (gemeinsam mit Versicherern, Kunden und Brokern) organisiert werden. Zur Zusammenarbeit sind auch die Verbände der Versicherer und Makler aufgerufen. Und wir müssen über den nationalen Tellerrand schauen. Jedes Kind kennt die Daten koreanischer Autos. Kennen wir koreanische Versicherungsprodukte?
5.3 Versicherung von Bilanzstörungen: Beispiel einer Produktidee
Das nachfolgende Grundkonzept, vor 14 Jahren veröffentlicht, wurde bisher weder umgesetzt noch ansatzweise diskutiert.
Die in Teil II beschriebenen Versicherungsarten greifen in die Sicherung der Bilanz, sowohl der Aktiva als auch der Passiva, ein. Allen Versicherungsprodukten ist das übergeordnete Ziel der Bilanzsicherung gemeinsam, das jedoch nur partiell erreicht wird. Eine Lösung könnte sein, einen Versicherungsschutz zur Absicherung von Bilanzstörungen zu entwickeln.
Unterstellt sei ein Umsatz von EUR 100 Mio. p.a. und eine Umsatzrendite von 2,5 Prozent, Bilanzgewinn EUR 2,5 Mio.. Im Durchschnitt der letzten fünf Jahre hatte eine Schwankungsbreite von +/- zehn Prozent. Der Umsatz entwickelte sich gleichfalls kontinuierlich mit einer Schwankungsbreite zwischen + fünf bis + zehn Prozent p.a.
Der Kunde sichert für das laufende Geschäftsjahr einen Bilanzgewinn von EUR zwei Mio. ab; Dies ist der Minimalgewinn, der zur Befriedigung der Aktionäre nötig ist.
Als Versicherungssumme wird ein EUR-Betrag gewählt, der zur Sicherung des vorerwähnten Bilanzgewinns verwendet werden darf. Die Verwendungsarten sind im Versicherungsvertrag definiert, der Versicherungsnehmer hat jedoch Wahlmöglichkeiten innerhalb der Verwendungsarten.
Sie können selbst entscheiden, für welche Verwendungsart die Deckungssumme aufgebraucht werden soll. Es ist davon auszugehen, dass der Versicherungsnehmer die Verwendungsart wählt, die er als die Erfolg versprechende bewertet, basierend auf seinen Kenntnissen der betriebswirtschaftlichen Gesetzmäßigkeiten seines Unternehmens und der Marktparameter.
Deckungssummen, die im Laufe eines Versicherungsjahres nicht verbraucht werden, werden der nachfolgenden Versicherungsperiode, falls derselbe Versicherer den Versicherungsvertrag zeichnet, gutgeschrieben.
Als Verwendungsarten sind vorstellbar:
Erhöhung des Werbe- und Public Relation Etats, um Marktanteilsverluste auszugleichen, die die Folge eines mangelhaften Produktes sind, das der Versicherungsnehmer zurückgerufen hat
Investitionen in die Qualitätssicherung
Wiederherstellung beschädigter Anlagen etc.
Die Deckungssumme kann determiniert werden durch den maximalen Höchstschaden, der Gebäude und Anlagen treffen kann determiniert werden
Schließlich wird in den Versicherungsvertrag eine hohe Gewinnbeteiligung bei schadenfreiem Verlauf eingearbeitet, um den Kunden zu risikobewusstem Verhalten zu motivieren.
6. Ethik der Marktteilnehmer
Fast alle Marktteilnehmer haben eine nicht unerhebliche Lernkurve zu bewältigen. Warum ist der Ruf der Versicherungswirtschaft so schlecht? Verantwortlich dafür sind alle Akteure des Versicherungsmarktes. Das Problem beginnt im Privatkundengeschäft und zieht sich wie ein roter Faden durch alle Segmente (Klein- und Großgewerbe, Industrie und internationale Kunden sowie Non-Profit-Organisationen). Versicherungskungelei gilt als Kavaliersübung.
„Wir wollen uns die Versicherungsprämie zurückverdienen“, das wurde uns Lehrlingen vor 28 Jahren warnend ins Gebetsbuch geschrieben. Der Onkel hat die Chinavase umgelaufen, der neue Porsche lernte fliegen, dank Aquaplaning, weil der Sohn mit Freundin fahren durfte, die letzte Reklamation des Kunden als Produkthaftpflichtschaden verkleidet etc.. Sorry, das ist die verkehrte Haltung und bringt keinen Marktbeteiligten weiter.
Versicherung ist eine Gefahren-Gemeinschaft. Die Betonung liegt auf Gemeinschaft, auch wenn das heute nicht mehr modern ist in unserer Ellenbogengesellschaft. Wenn die Kunden sich achtsam verhalten, wozu sie per Versicherungsvertrag, den sie unterschrieben haben, verpflichtet sind, werden zwangläufig Schäden und Prämiensätze sinken.
Wir sind alle verantwortlich, selbst dann, wenn wir die Augen verschließen. Unsere Einstellung zum Produkt Versicherung muss sich ändern. (Beispiel: Das letzte geklaute neue, teure Fahrrad der Tochter haben wir nicht dem Versicherer gemeldet, weil sie nicht verstehen wollte, dass es nachts in die Garage muss. Natürlich hatten wir Ärger, die Tochter war böse und titulierte uns als Moralapostel, da das Problem bei der Freundin anders geregelt wurde. Der Ärger wurde größer, als wir nicht ein neues Fahrrad aus der Portokasse zahlten. Nun fährt die Tochter ein gebrauchtes selbst finanziertes Rad, das sie abends artig in die Garage stellt!)
„Ich bin ja versichert“, ist eine kurzsichtige Einstellung. Langfristig lohnt sich eine Risikokontrolle und –reduzierung für alle Beteiligten.
Manche Versicherer missachten den Gleichbehandlungsgrundsatz. Sie behandeln einige Industriebranchen bevorzugt und werfen denen das Geld hinterher. Auch Makler beachten nicht das Gleichbehandlungsprinzip. Eine ethische Business Culture und daraus formulierte Verhaltensgrundsätze ist immer mühevoll, kostet Geld, produziert Ärger, liefert kurzfristig weniger Umsatz etc. Sie trägt allerdings signifikant zu mittel- und langfristigen Unternehmenszielen bei. In diesem Sinne ist eine Unternehmenskultur von Versicherern und Brokern neu zu definieren und umzusetzen. Wir sind davon überzeugt, dass wir sie uns und unseren Nachkommen schuldig sind.
„You can always risk money but never your reputation“ (Donald Trump).
7. Substitution der Industrie-Versicherer
Wenn wir Versicherer wären, würden wir uns langsam Sorgen um unsere Arbeitsplätze machen, zumindest unseren Kindern nicht mehr empfehlen eine Karriere beim Erst- oder Rückversicherer anzustreben. Die Top-Entscheidungen werden von Nichtfachleuten getroffen: Mathematiker, Banker, Controller und Ingenieure, die offenbar noch risikoaversiver sind als die Versicherungsfachleute. Wir skizzieren kurz folgende Thesen:
7.1 Nur vorhersehbare Risiken werden versichert!
Die Analysten wünschen Gewinnprognosen bekanntlich für mehrere Jahre. Um dieses Ziel zu erfüllen, müssen die Versicherer bei der Zeichnung von Risiken alle Unsicherheitsparameter ausklammern. Folglich werden nur vorhersehbare Risiken gezeichnet, weil sie mit statistischen Methoden kalkulierbar sind. Dies funktioniert fabelhaft bei homogenen Risiken: Das Leben Ihrer Gattin, das KFZ, das Privathaus etc. Die Versicherungsmathematiker sind begeistert!
Heterogene Risiken - das sind Industrie-Exposure - sind nicht in dem Maße mit statistischen Verfahren kalkulierbar wie homogene. Folglich leidet die Vorhersehbarkeit deutlich, was die Controller motiviert die Fachvorstände der Versicherer zur Zurückhaltung zu mahnen. Teilweise scheuen die Versicherer sich so vor dem Industriegeschäft, dass es vollständig eingestellt wird. In dem Märkten Deutschland, Österreich und Schweiz haben einige Versicherer in den letzten Jahren das Industriegeschäft aus der Produktpalette gestrichen.
„Pressegeflüster“, Versicherer A, B oder C denke darüber nach, das Industriegeschäft einzustellen, sind nicht dazu geeignet, das Vertrauen des Industriekunden in die Funktionsfähigkeit des Versicherungsmarktes zu stabilisieren.
7.2 Captives übernehmen Versichererfunktion!
Das ist die logische Konsequenz aus dem vorangegangenen Abschnitt. Vorhersehbarkeit = Kalkulierbarkeit, folglich können Sie als Kunde selbst die Versichererrolle übernehmen und die enormen Kosten, die nicht dem Versicherungs-Risikotransfer dienen, einsparen.
Die mehr als 4560 Captives (Quelle: Swiss Re / AM Best, Stand 2003, neuere Zahlen nicht verfügbar) weltweit sind ein deutlicher Warnschuss der Industriekunden an die Versicherer. Dies zeigt, dass die Industriekunden bereit sind, selbst Verantwortung zu tragen. Dank der aussterbenden „Deutschland AG“, der „geschützten“ Volkswirtschaften in Österreich und der Schweiz sind diese Finanzierungsinstrumente bei uns erst auf dem leichten Vormarsch, verglichen mit den „reifen“ Industrienationen wie den USA und Großbritannien, wo die Industrieunternehmen die meisten der weltweiten Captives haben Diese Prämien, die die Captives kontrollieren, sind unwiederbringlich weg für die Versicherer.
7.3 Geldwechselgeschäfte beenden!
Es ist nicht zu fassen: Ein deutsches Großunternehmen leistet sich 35 Mitarbeiter, die 4500 Produkthaftpflichtschäden p.a. bearbeiten. Der Großteil der Schäden ist kleiner als EUR 10.000,-. Es findet eine fröhliche Korrespondenz (technisch genannt Schadenregulierung) einschließlich Besichtigungen vor Ort statt zwischen Anspruchsteller, Kunde und Versicherer. Unvorstellbar, was diese Administration zusätzlich kostet.
Wenn ein Controller mal nachrechnete, hörte der Spuk mit diesem Geldwechselgeschäft sofort auf. Da können wir von den US-Amerikanern noch einiges lernen.
7.4 Von Risikofreude zu -aversion
Ängstlichkeit, viel weiter als das Auge reicht! Das ist der Todesstoss für eine Branche, die davon lebt, Risiken zu übernehmen. Wir verstehen den psychologischen Hintergrund bestens. Warum soll ich was wagen, wenn ich bestraft werde, wenn es ganz oder teilweise misslingt? Dieses Problem kann nicht der einzelne risikofreudige Vorstand ändern. Es ist eine Frage der Wertestruktur eines Versicherers, die strategische determiniert und langfristig anzulegen ist.
7.5 Von der Vision zur Routine!
Visionäre, wo seid ihr? Der Industrieversicherer hat nur eine Zukunft als holistischer Produzent von:
- Produkten für „nicht vorhersehbare Risiken „
- Tools zur Risiko-Identifikation, -Bewertung und Risk –Control (im englischen Sinne bitte zu verstehen)
- Risk Management-Dienstleistungen.
Der Industriekunde sieht sich sonst gezwungen selbst die nicht vorhersehbaren Risiken zu bewältigen. Auch wenn das folgende Beispiel als exotische Ausnahme qualifiziert werden könnte, zeigt es wozu ein Kunde bereits heute bereit ist.
Beispiel: Ein Schweizer Pharma Großkonzern hat per 01.01.2005 die Produkthaftpflicht- und Sachversicherungsrisiken nicht mehr versichert. Wenn der Deckungssummenbedarf von ca. EUR 10 Mrd. durch die Versicherer in Westeuropa mit ca. EUR 1,5 Mrd. beantwortet wird, brauchen wir uns nicht zu wundern, dass Unternehmen auf die Versicherungsprodukte verzichten können, sofern sie ausreichend Cashflow haben.
7.6 Nichtbeherrschung der Risikogesellschaft
Unsere Gesellschaft produziert Risiken, die nicht mehr versicherbar sind: Reaktorkatastrophen, solche durch unkontrollierte Genmanipulationen, Klimakatastrophen (Beck, Ulrich (1986): Risikogesellschaft, Frankfurt), Terrorismus als Folge politischer Fehlentscheidungen, etc.
Aufgabe der Versicherer als Risikospezialisten ist es somit, die nicht versicherbaren Risiken:
- zu reduzieren, indem der Gesellschaft das Phänomen der nicht mehr versicherbaren Risiken permanent vor Augen geführt wird und sie motiviert wird, Risiken zu reduzieren oder/und keine neuen einzugehen
- zumindest teilweise beherrsch- und damit versicherbar zu machen
Wir hoffen sehr, dass die Industrie-Versicherungswirtschaft diesen Quantensprung schafft.