7. Steuerung des Auslandsmaklers
Die Steuerung des Auslandsmaklers besteht aus drei Teilen.
Instruktionen über den Umfang des Versicherungsschutzes im Rahmen der internationalen Versicherungsprogramme, damit er lokale Policen professionell installieren und betreuen kann.
Bitte achten Sie darauf, dass der Instruktionsbrief gleichzeitig an den ausländischen Versicherungsmakler, die Muttergesellschaft und den Versicherer gehen muss.
Die Muttergesellschaft als auch der Hauptversicherer müssen auf der Basis dieses Instruktionsbriefes die Tochtergesellschaften instruieren. Wenn nicht, haben Sie bei einem Unternehmen mit 10 Tochtergesellschaften und 10 Maklern dreißig verschiedene Versionen. Das ist kein schlechter Scherz, das sind die Erfahrungen aus der Vergangenheit.
Sie sind die Spinne im Netz und organisieren die Implementierung des Versicherungsschutzes im Ausland. Es gibt sowieso Rückfragen, dann können Sie solche, die sich aus unterschiedlichen Instruktionsbriefen ergeben schon einmal überhaupt nicht gebrauchen.
James liefert Ihnen Musterinstruktionsbriefe für die Industriesparten gegen eine Schutzgebühr von € 110,-.
Ein Pflichtenheft als Steuerungsinstrument, welches Haftungsreduzierung für Sie bedeutet
Das Pflichtenheft hat die Funktion die inhaltliche und organisatorische Zusammenarbeit zwischen Ihnen und dem Makler so festzulegen, dass in einem Schadenfall nichts durch die berühmt berüchtigten Maschen des Netzes fällt. Da Sie bei der Muttergesellschaft voll in der Haftung sind, kann ein mittelgroßer Fall bereits existenzbedrohend für Sie sein. Nachstehend finden Sie die Grobgliederung des Pflichtenheftes. Sie erhalten das vollständige Pflichtenheft in einer deutsch- und englischsprachigen Fassung gegen eine Lizenzgebühr von € 650,- inklusive MwSt. im ersten Jahr und ab dem zweiten Jahr für € 290,- inklusive MwSt.
Gliederung Pflichtenheft
I. Pflichten Makler/Kunde
II. Jahresgespräch mit der lokalen Mustermanngesellschaft
III. Errors & Omissions
IV. Courtagesplit
V. Geheimhaltungspflicht
VI. Wettbewerbsklausel
VII. Vertragsdauer
Kontrolle der Maklertätigkeit durch Sie
Auch wenn das tierisch langweilig ist, diese Arbeit dürfen Sie sich nicht ersparen, weil Sie gegenüber der Muttergesellschaft in der Haftung sind. Auch hierzu enthält das Pflichtenheft einen Vorschlag, er besteht aus drei Teilen:
- Instruction Letter
- Strukturiertes Jahresgespräch auf der Basis einer differenzierten Gliederung
- Aussagekräftiger Sub-Brokerage Request
Wie bezahle ich den Broker?
"If you pay peanuts you get monkeys", oder anders ausgedrückt, es gibt Situationen, wo wir Ihnen empfehlen würden, dem Makler aus Ihrer Geschäftskasse ein zusätzliches Honorar zu zahlen, weil die Courtage zu gering ist, um die Tochtergesellschaft professionell zu betreuen. Im übrigen ist es so, dass aufgeklärte Kunden Ihre Argumente nachvollziehen werden, warum Sie ein zusätzliches Honorar benötigen, und es bezahlen.
Natürlich wird der mit Ihnen befreundete Geschäftsführer oder Inhaber eines Maklers, Ihnen den Wunsch nicht abschlagen, die Tochtergesellschaft am Ende der Welt praktisch für lau zu betreuen. Nur seine Mitarbeiter werden das überhaupt nicht witzig finden, wenn aus einem reichen Industrieland eine knausrige Entlohnung kommt.
Zur Entlohung gibt es zwei Optionen:
- Die lokal generierte Courtage bleibt zu 70 % bei dem lokalen Broker, 30 % erhalten Sie, das Ganze operiert auf einer Mindestcourtage von € 2.000,- bis € 5.000,-, die nicht geteilt wird. Es gibt ein paar Geizhälse, die 60/40 oder 65/35 verlangen. Die 70/30 Regelung ist die gebräuchlichste Form, die Courtage aufzuteilen und wird von fast allen Maklern im Ausland so akzeptiert. Die 70/30 Regelung ist betriebswirtschaftlich so begründet worden, dass der ausländische Versicherungsmakler weniger Arbeit hat, weil er nur lokale Policen betreuen muss, die im Rahmen von internationalen Versicherungsprogrammen vorgegeben wurden. Er muss sich nicht mit Plazierungen, Verhandlungen mit Versicherern etc. beschäftigen.
Diese betriebswirtschaftliche Argumentation ist nicht haltbar, da sie vollkommen verkehrt ist. Der Makler hat zwar in der Tat weniger Arbeit mit der Plazierung etc. aber dafür einen Mehraufwand mit Reporting-Arbeiten an Sie als Producing Broker. Wir könnten Ihnen empirisch nachweisen, dass der ausländische Broker in der Regel keine Chance hat, an Ihrem Kunden Geld zu verdienen. Das gilt im übrigen auch umgekehrt für Sie, wenn Sie für einen ausländischen Makler einen Kunden betreuen und Courtage in dem Sinne dieser Option mit ihm teilen. - Sie vereinbaren mit dem Versicherungsmakler ein flexibles oder festes Honorar pro Jahr. Das gilt auch für Sonderfälle, z.B. ein großer Bauwesen-Schaden. Lassen Sie den anderen Makler einen Vorschlag machen, dann hat er auch das Gefühl, dass seine Arbeit gewertschätzt wird.
Wir möchten Sie dringend davor warnen, den Versicherungsmakler im Ausland mit der Courtage auszuquetschen, das kommt wie ein Boomerang bei Ihnen als Beschwerde an, spätestens wenn sich der ausländische Geschäftsführer Ihres Kunden über eine lausige Betreuung beschwert. Wahren Sie den Grundsatz: "You can always risk money, but never your reputation!"